Et si je vous disais que je vais vous aider à réduire votre chiffre d’affaires pour gagner plus ?
Tribune
Mostafa MounasserFondateur de Maroc Mentor, cabinet d'accompagnement de dirigeants de PME marocaines. Fort de +23 ans de direction d'entreprises au Maroc et en Turquie, il accompagne les dirigeants dans leur structuration, leur croissance et leur transformation. Mentor certifié VC4A.
La première fois que j’ai dit cette phrase à un dirigeant de PME marocaine, il m’a regardé comme si j’avais perdu la raison. Son entreprise venait de dépasser les 8 millions de dirhams de chiffre d’affaires. Il était fier. Il avait travaillé dur. Et moi, je lui proposais de reculer.
Sauf que ses marges avaient fondu de 22% à 9% en trois ans. Ses équipes étaient épuisées. Ses délais de livraison glissaient. Ses meilleurs collaborateurs commençaient à partir. Et lui, il dormait mal depuis six mois.
Il grandissait. Et cette croissance était en train de le tuer.
La croissance est devenue une religion
Dans le monde des PME marocaines, la croissance du chiffre d’affaires est souvent l’indicateur roi. On la célèbre, on la présente aux banquiers, on s’en vante entre pairs. « On a fait +30% cette année » est une phrase qui ouvre des portes.
Mais personne ne pose les vraies questions : à quel prix ? Avec quelles marges ? Avec quelle équipe ? Et surtout — est-ce que cette croissance est rentable, ou est-ce qu’elle consomme plus d’énergie, de cash et de ressources humaines qu’elle n’en produit ?
J’ai accompagné des dirigeants qui faisaient 15 millions de dirhams de CA et qui gagnaient moins, nets, qu’à 8 millions. Parce qu’entre-temps, ils avaient embauché pour répondre à la demande, loué de nouveaux locaux, accepté des clients moins rentables pour remplir les carnets de commande, accordé des délais de paiement de plus en plus longs pour ne pas perdre des marchés. La machine tournait. Mais elle tournait à perte.
Le piège du client supplémentaire
La croissance non maîtrisée commence presque toujours de la même façon : un client de plus. Puis un autre. Puis un marché nouveau. À chaque étape, le dirigeant dit oui — parce que refuser une opportunité lui semble une faiblesse, ou une perte.
Ce qu’il ne mesure pas, c’est le coût réel de chaque nouveau client. Le temps de prospection, le temps d’onboarding, le service client, les délais de paiement, les réclamations, l’énergie managériale mobilisée. Quand on fait ce calcul, certains clients « importants » se révèlent être des passifs déguisés.
J’ai demandé à un dirigeant de faire la liste de ses 30 clients, ordonnés par rentabilité réelle — pas par chiffre d’affaires généré, mais par marge nette après tous les coûts imputés. Le résultat l’a stupéfié : ses 8 premiers clients représentaient 80% de sa marge. Ses 12 derniers étaient en territoire négatif. Il travaillait pour eux à perte, sans le savoir.
Réduire pour mieux construire
Quand je propose à un dirigeant de « réduire son chiffre d’affaires », je ne lui propose pas de faire moins. Je lui propose de choisir mieux.
Choisir les clients qui paient vite, qui respectent les prix, qui reviennent, qui recommandent. Choisir les marchés où la PME a une vraie différence — pas ceux où elle lutte à la marge contre des concurrents qui peuvent tenir plus longtemps. Choisir les projets qui font grandir les équipes, pas ceux qui les épuisent.
C’est contre-intuitif. Mais une PME à 7 millions de CA avec 18% de marge nette est infiniment plus solide — et son dirigeant infiniment plus serein — qu’une PME à 12 millions avec 5% de marge et une équipe en surcharge permanente.
Ce que la croissance cache parfois
Il y a une autre réalité que peu de dirigeants osent nommer : parfois, la croissance est une fuite. On court après le chiffre d’affaires pour ne pas avoir à regarder ce qui ne fonctionne pas à l’intérieur. Une organisation floue. Des rôles mal définis. Un associé avec qui les tensions montent. Une stratégie qui n’a jamais été mise à plat.
Tant qu’on grandit, on peut se convaincre que tout va bien. Le jour où la croissance s’arrête, tout ce qu’on a évité de regarder remonte à la surface.
La vraie question n’est donc pas « comment faire plus » — mais « comment faire mieux ». Et faire mieux commence souvent par avoir le courage de faire moins, mieux choisi.
Parce qu’une entreprise qui vaut quelque chose ne se mesure pas à ce qu’elle facture. Elle se mesure à ce qu’elle retient — en marge, en talent, en énergie dirigeante disponible pour décider de demain.
Mostafa Mounasser est fondateur de Maroc Mentor, cabinet d’accompagnement de dirigeants de PME marocaines. Fort de +23 ans de direction d’entreprises au Maroc et en Turquie, il accompagne les dirigeants dans leur structuration, leur croissance et leur transformation. Mentor certifié VC4A.
Cette initiative va bien au-delà de la simple réalisation d’un inventaire des émissions de gaz à effet de serre. Elle constitue un véritable outil stratégique permettant de mieux appréhender l’empreinte environnementale des différentes activités, de disposer d’une base scientifique pour orienter les investissements, optimiser la consommation d’énergie et des ressources, améliorer l’efficacité opérationnelle et accompagner la transition vers une économie sobre en carbone, conformément aux objectifs du développement durable. Cette réalisation s’inscrit dans un contexte international marqué par une accélération…
Par Mohammed Tafraouti, Ecologiste marocain, président du Centre perspectives environnementales pour l'information et Développement durableIl est des carrières, des voyages qui ne commencent pas par un départ, mais par un souvenir. Les souvenirs possèdent une étonnante fidélité. Ils traversent les décennies sans perdre leur substance, ils changent seulement de signification. Ce qui appartenait à l’enfance devient, avec le temps, une manière d’habiter le monde. Les paysages, les voix, les odeurs, les saveurs d’un thé à la menthe ou d’un couscous partagé, l’élégance d’un caftan, les silences d’une rue familière ou la musicalité de la…
Par Pr. Mourad Alami, Professeur des Universités Maroc, Allemagne, ChineC’est cette absence que vient combler une expérimentation conduite à HEC Rabat Business School entre janvier et avril 2026, dans le cadre d’un cours fondamental de management général. Le protocole est simple à décrire. Cinquante-quatre étudiants, répartis en trois groupes encadrés par trois enseignantes-chercheuses. Deux groupes : quinze et quatorze étudiants, inscrits dans une filière « Management et Intelligence Artificielle », ont suivi le cours avec une intégration structurée de l’assistant conversationnel Claude, développé par Anthropic : études de cas hebdomadaires…
Par Dr Hanane El Amraoui, Enseignante-chercheuse, Directrice de la Recherche et de l'Innovation à HEC RabatFace à cette évolution, une question s’impose : nos facultés de médecine préparent-elles réellement les futurs médecins à exercer dans cet environnement profondément transformé ? Pendant des décennies, la formation médicale a évolué au rythme des progrès scientifiques et technologiques. Aujourd’hui, l’intelligence artificielle constitue un changement de paradigme. Pourtant, dans de nombreuses universités, son enseignement reste encore marginal, voire absent. Ce décalage risque de créer une génération de médecins confrontés à des outils qu’ils utiliseront sans en maîtriser les principes,…
Par Intissar Haddiya, Médecin et auteure marocaineSur les trente derniers dirigeants à qui j’ai posé cette question, vingt-deux m’ont répondu une version de la même phrase : « Ce qui reste ». Certains ont dit « ça dépend du mois ». D’autres ont souri, gênés, comme si la question était déplacée. Quelques-uns ont avoué ne pas s’être payés depuis plusieurs mois. Ce n’est pas un problème marginal. C’est une pratique largement répandue dans les PME marocaines – et l’une des plus coûteuses sur le long terme.…
Par Mostafa Mounasser, Fondateur de Maroc Mentor, cabinet d'accompagnement de dirigeants de PME marocaines. Fort de +23 ans de direction d'entreprises au Maroc et en Turquie, il accompagne les dirigeants dans leur structuration, leur croissance et leur transformation. Mentor certifié VC4A.La mondialisation des échanges, l’intensification des flux migratoires et la transnationalisation de la criminalité ont profondément transformé les exigences de la coopération judiciaire entre États. Les instruments classiques de l’entraide – conventions bilatérales, commissions rogatoires internationales, demandes d’extradition – demeurent indispensables, mais leur mise en œuvre se heurte souvent à la lenteur, à la méconnaissance réciproque des systèmes juridiques et à l’absence d’interlocuteurs identifiés. C’est pour combler cet interstice opérationnel qu’a émergé, à partir des années 1990, la figure du…
Par Ali Bouyiss, Doctorant· en droit - sciences juridiques / Faculté de droit et de criminologie / Université libre de BruxellesDurant le protectorat français, la coopération entre le Maroc et les États-Unis s’est inscrite dans une démarche de transfert d’expertises et de partage de connaissances. Entre 1929 et 1933, plusieurs missions et visites d’études ont été effectuées au profit de coloniaux pour étudier l’horticulture en Californie. Composée des professionnels de l’hydraulique, des travaux publics, du génie rural et de l’agriculture, l’une de ces missions d’observation et d’exploration a élaboré un rapport intitulé « De Los Angeles à Rabat », présentant…
Par Said Alahyane, Enseignant-chercheur, Université Cadi Ayyad, MarrakechCette erreur, c’est le recrutement par affect. Ce que ça veut dire concrètement Recruter par affect, ce n’est pas nécessairement recruter un membre de sa famille — même si c’est souvent le cas. C’est recruter quelqu’un parce qu’on lui fait confiance, parce qu’on le connaît depuis longtemps, parce qu’il « a toujours été là », parce qu’on se sent redevable, ou parce que le refuser créerait une tension sociale difficile à gérer. C’est le cousin qui « est sérieux ».…
Par Mostafa Mounasser, Dirigeant d’entreprise, 23 ans d’expérience au Maroc et en TurquieCependant, cette pratique pose une question délicate : où s’arrête l’inspiration et où commence l’appropriation illégitime d’une histoire personnelle ? L’affaire entourant Kamel Daoud et son roman Houris illustre les tensions qui surgissent lorsque fiction et réalité s’entrelacent. Lauréat du prix Goncourt 2024, Daoud se voit reproché d’avoir utilisé, sans consentement, le récit d’une survivante de la guerre civile algérienne, ancienne patiente de son épouse psychiatre. Si l’écrivain réfute ces accusations en invoquant la fiction comme territoire libre, cette controverse…
Par Intissar Haddiya, Médecin et auteure marocaineDans les grandes agglomérations, les tendances sont tout aussi disparates. À Casablanca, l’IPAI a reculé de 1%, avec des baisses de 0,5% pour les biens résidentiels, de 2,7% pour les terrains, et de 2,2% pour les actifs professionnels. La ville a également enregistré une contraction significative de 30,1% des transactions, notamment pour les terrains (-41,7%) et les locaux professionnels (-33,3%). À Rabat, les prix ont diminué de 0,6% globalement, avec une baisse notable de 7,5% des actifs professionnels, mais les…
Par Karim Mabrour, Fondateur et CEO de MKM ImmobilierLe rôle du Maroc s’étend bien au-delà de la simple défense de son intégrité territoriale face aux revendications désuètes du Polisario, il incarne une riposte systématique aux menaces qui gangrènent la stabilité de l’Europe, du Sahel et du Maghreb. La position géostratégique du Maroc, à la croisée de l’Atlantique, de la Méditerranée et du Sahel, confère au pays une fonction essentielle dans l’architecture sécuritaire mondiale. Les services de renseignement marocains, notamment la Direction Générale de la Surveillance du Territoire (DGST)…
Par Faiçal Marjani, Acteur associatifLa célébration de l’année hégirienne incarne le socle islamique fondamental de l’identité marocaine, tandis que la commémoration de l’année grégorienne illustre l’ouverture du Royaume au monde moderne et son interaction avec la culture occidentale. La célébration de l’année amazighe, quant à elle, honore des racines ancestrales profondes liées à l’identité amazighe, un pilier fondamental du tissu social marocain. Bien que ces festivités témoignent d’une reconnaissance certaine de la diversité culturelle marocaine, elles révèlent néanmoins des lacunes criantes si elles n’incluent…
Par Faiçal Marjani, Acteur associatifUne ambition qui dépasse les frontières Au-delà de l’exposition et des conférences, le Green Impact Expo & Summit porte une vision : celle de créer une communauté marocaine de la mobilité durable, où chaque acteur, qu’il soit industriel, institutionnel, académique ou citoyen peut contribuer à construire les solutions de demain. Cet événement incarne une dynamique unique, où la collaboration transcende les simples enjeux commerciaux pour embrasser une responsabilité collective envers l’avenir de notre planète. Dans un contexte où les politiques…
Par Omar Amarouch, Chargé des partenariats et de la commercialisation du Green Impact Expo & Summit,Dans ces environnements urbains, les rythmes de vie, les infrastructures et les dynamiques sociales ne sont plus en phase, créant une fragmentation de l’expérience urbaine. L’urbanisation rapide, souvent motivée par des impératifs économiques plutôt que par une vision cohérente de la ville, conduit à un désaccord entre les différents éléments qui composent la cité. Les transports fonctionnent à une cadence différente de celle des besoins résidentiels, les espaces de travail ne s’intègrent pas harmonieusement aux zones de loisirs, et les…
Par Mohammed Hakim Belkadi, Consultant architecte des écosystèmes urbains prédictifs et des milieux interconnectés expert judiciaireCe régime, dont les pratiques empiètent systématiquement sur la souveraineté des nations voisines, s’appuie en interne sur une propagande mensongère visant à alimenter la haine, à détourner ses citoyens de leurs véritables aspirations, et à les priver de leur droit légitime au développement, à la justice sociale, et à la prospérité. Son objectif est évident : manipuler l’opinion publique pour la maintenir captive de projets idéologiques en décalage complet avec les besoins et les droits réels de ses citoyens. Après…
Par Faiçal Marjani, Acteur associatifUne réflexion scientifique pour une mobilité durable La programmation scientifique du Green Impact Expo & Summit repose sur une approche transversale qui intègre les dimensions économiques, sociales et environnementales de la mobilité. L’objectif est clair : élaborer des solutions innovantes adaptées aux territoires et aux besoins des populations, tout en répondant aux impératifs de réduction des émissions de gaz à effet de serre. Le Maroc, acteur clé de cette dynamique, s’est fixé un objectif ambitieux de réduction de 45% de…
Par Mehdi Amarouch, Directeur du programme Green Impact Expo & Summit