Le dirigeant qui ne se paie pas : l’erreur silencieuse qui coûte le plus cher

Sur les trente derniers dirigeants à qui j’ai posé cette question, vingt-deux m’ont répondu une version de la même phrase : « Ce qui reste ». Certains ont dit « ça dépend du mois ». D’autres ont souri, gênés, comme si la question était déplacée. Quelques-uns ont avoué ne pas s’être payés depuis plusieurs mois.

Ce n’est pas un problème marginal. C’est une pratique largement répandue dans les PME marocaines – et l’une des plus coûteuses sur le long terme.

La logique du réinvestissement permanent

Le raisonnement est compréhensible. L’entreprise en croissance a besoin de cash. Chaque dirham disponible est plus utile dans la trésorerie que dans le compte personnel du dirigeant. On reporte. On se dit que ce n’est pas le bon moment. Que dès que le prochain contrat est signé, dès que le trimestre sera bouclé, dès que l’équipe sera stable, on se paiera normalement.

Ce moment n’arrive jamais.

Pas parce que l’entreprise ne génère pas de revenus. Mais parce que le dirigeant n’a jamais posé de règle. Et sans règle, le compte de l’entreprise absorbe tout – y compris ce qui devrait revenir au dirigeant pour sa contribution, son risque et son temps.

J’ai connu un dirigeant de PME de services B2B à Casablanca, 3 millions de MAD de chiffre d’affaires annuel, qui ne s’était pas versé de salaire régulier depuis 18 mois. Son entreprise était rentable sur le papier. Lui, personnellement, vivait sur des économies. Sa femme avait repris une activité professionnelle pour compenser. La tension à la maison était palpable – mais jamais nommée, parce que « c’est pour l’entreprise ».

Trois conséquences que personne ne mesure

La première conséquence est financière et invisible. Quand le dirigeant ne se paie pas, il subventionne son entreprise sans le comptabiliser. Le coût réel de ses heures n’apparaît nulle part. Les marges semblent meilleures qu’elles ne le sont. Et quand un jour il voudra céder son entreprise ou associer un partenaire, la valorisation révélera la vérité : une rentabilité construite sur le non-paiement du travail du fondateur n’est pas de la rentabilité. C’est de l’illusion.

La deuxième conséquence est psychologique. Un dirigeant qui ne se paie pas finit par développer une relation malsaine avec son entreprise. Il se sent redevable. Il n’ose plus prendre de décisions qui coûtent – y compris des investissements nécessaires – parce qu’il n’a pas légitimé sa propre rémunération. L’entreprise devient une obligation plutôt qu’un outil.

La troisième conséquence est conjugale et familiale. C’est la plus taboue. La famille porte le risque entrepreneurial sans en avoir accepté les termes. Le conjoint observe, souvent en silence, la dégradation progressive du niveau de vie sans comprendre quand cela va s’arrêter. J’ai vu des mariages fragilisés non pas par des dettes ou des échecs, mais par cette absence de règle sur la rémunération du dirigeant.

Ce que j’observe chez les dirigeants qui s’en sortent

Les dirigeants qui arrivent à construire des entreprises durables et saines ont presque tous résolu ce problème de la même façon : ils se sont fixé un salaire fixe minimum, négocié – et le mot « négocié » est important – en présence de leur conjoint.

Ce salaire n’est pas le reflet de ce que l’entreprise peut se permettre au meilleur des mois. C’est le montant en dessous duquel la vie personnelle et familiale ne peut pas fonctionner correctement. Un plancher, pas un plafond.

Cette règle a trois effets immédiats. Elle force l’entreprise à générer le cash nécessaire pour couvrir ce minimum – ce qui discipline la gestion. Elle protège la relation familiale en établissant une prévisibilité. Et elle oblige le dirigeant à se traiter lui-même comme un salarié de son entreprise – avec les droits et la rigueur que cela implique.

La question que je pose avant de terminer la session

Quand on arrive à ce sujet avec un dirigeant, je lui pose toujours une dernière question : « Si vous étiez un investisseur extérieur qui regardait votre entreprise, accepteriez-vous que le dirigeant ne soit pas payé ? »

La réponse est toujours non. Aucun investisseur sérieux n’accepterait de financer une entreprise dont le dirigeant travaille gratuitement. Parce que ce n’est pas viable. Et parce que ça masque la réalité économique de l’entreprise.

Se payer, c’est un acte de rigueur, pas de confort.

C’est reconnaître la valeur de son travail, rendre lisible la véritable rentabilité de son entreprise, et poser les bases d’une croissance qui ne repose pas sur le sacrifice personnel du fondateur.

Parce qu’une entreprise qui ne peut survivre qu’en ne payant pas son dirigeant n’est pas une entreprise rentable.

C’est une entreprise fragile qui attend le prochain mois difficile.

Mostafa Mounasser est fondateur de Maroc Mentor, cabinet d’accompagnement de dirigeants de PME marocaines. Fort de +23 ans de direction d’entreprises au Maroc et en Turquie, il accompagne les dirigeants dans leur structuration, leur croissance et leur transformation. Mentor certifié VC4A.