BTP : la consultation est-elle nécessaire ?

Dans le BTP privé marocain, la consultation est encore souvent perçue comme une étape technique. En effet, on consulte, on reçoit des prix, on compare, puis on attribue. Mais cette lecture devient insuffisante à mesure que le volume des projets augmente.

Le marché privé de la construction a longtemps reposé sur des mécanismes simples et stables. Un ensemble d’entreprises connues, des sollicitations envoyées directement, des réponses hétérogènes, et une analyse réalisée en interne par les équipes achats ou les maîtres d’ouvrage. Ce système fonctionne tant que le nombre de projets reste limité et que les acteurs se connaissent.

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Mais avec l’accélération des investissements dans l’immobilier, l’hôtellerie ou les infrastructures privées, la consultation change de rôle. Elle ne sert plus seulement à comparer des prix, mais devient un point où plusieurs dimensions doivent être réunies simultanément : visibilité du marché réel, comparabilité des offres et capacité à justifier la décision. « Le sujet n’est pas de remplacer l’arbitrage des équipes. Il est de structurer tout ce qui se répète autour de cet arbitrage, afin que les directions achats puissent concentrer leur attention sur les véritables points de décision », déclare Soufiane Khamal, fondateur de marchesprives.ma.

C’est précisément là que les limites apparaissent.

D’abord, le marché consulté ne correspond pas toujours au marché disponible. Une partie des entreprises capables d’intervenir sur un projet n’est pas systématiquement sollicitée, tandis que certaines consultations reposent sur des habitudes historiques. Cela crée un écart entre le marché réel et le marché effectivement observé.

Ensuite, les offres reçues ne sont pas toujours directement comparables. Les périmètres varient, les hypothèses diffèrent, et les formats ne sont pas homogènes. Avant toute analyse, une phase de retraitement devient nécessaire, introduisant une part d’interprétation dans la décision finale.

À cela s’ajoute la contrainte du temps. Dans des projets où les délais sont serrés, les consultations sont parfois lancées tardivement, ce qui réduit la diversité et la qualité des réponses.

Enfin, la question de la traçabilité prend de l’importance. Les décisions doivent pouvoir être expliquées a posteriori, mais les éléments qui les fondent sont souvent dispersés entre emails, documents et échanges informels.

Pris isolément, ces éléments ne sont pas nouveaux. Mais leur accumulation dans un marché en forte croissance change leur nature : ils ne sont plus des imperfections ponctuelles, mais des limites structurelles.